Firmy z branży doradztwa strategicznego otacza pewna aura tajemniczości. Wielu ludzi słyszało o takich firmach, jak McKinsey, Boston Consulting Group czy Bain, o niebotycznych zarobkach konsultantów tam pracujących, wielu studentów i absolwentów chciałoby się tam dostać na praktyki. No dobra – ale czy w ogóle wiadomo na czym tak naprawdę polega praca w firmach doradztwa strategicznego? Najprostszą odpowiedzią na takie pytanie będzie po prostu „na strategicznym doradzaniu innym firmom”. Ale co te słowa w ogóle oznaczają? Jakie zadania się tam wykonuje? W jaki sposób się je wykonuje? Jakie trzeba mieć do tego predyspozycje?

Sprawdźmy na przykład, jak najbardziej znana na polskim rynku, firma McKinsey, sama pisze o swoich działaniach:
„Pomagamy klientom w osiąganiu trwałej i wyraźnej poprawy wyników oraz współtworzymy firmę, która potrafi przyciągać, rozwijać, motywować i utrzymywać przy sobie wyjątkowych ludzi”

Fajnie i zgrabnie napisane, ale jakie konkretne działania i czynności się w tym opisie zawierają?

Symulacją pracy w tego typu firmach są procesy rekrutacyjne do nich. Składają się z kilku etapów, na każdym z nich musisz wykazać się umiejętnością rozwiązywania problemów biznesowych postawionych przez rekrutera – jest to po prostu sprawdzenie, jak będziesz sobie radził w codziennej pracy, nie dostaniesz żadnych abstrakcyjnych rzeczy (typu budowanie mostu z papieru, etc), będzie to konkretny problem biznesowy do rozwiązywania, tzw. case. Będzie on bardzo ogólny, przedstawiający tylko sytuację, natomiast Twoim zadaniem będzie wypytać się o wszystkie potrzebne Ci dane i szczegóły, które pozwolą Ci go rozwiązać.

Jeśli case będzie określony następująco:
„Firma XYZ działa jako sieć dealerów samochodowych. W zeszłym roku zanotowała spadek przychodów, co przełożyło się na stratę netto w wysokości 2 mln złotych. Prezes firmy zastanawia się nad relokacją części salonów jako odpowiedzią na tę sytuację. Twoim zadaniem jest im pomóc ocenić ten pomysł i ew. doradzić, czy inne rozwiązanie nie byłoby lepsze w tej sytuacji.”

to spodziewaj się, że rekruter całe tło ma przygotowane. Jeśli zapytasz o rozbicie kosztów operacyjnych w firmie, dostaniesz takie dane, tak samo z danymi historycznymi na temat przychodów i kosztów, informacjami na temat konkurencji, sytuacji gospodarczej na rynku, na którym działa firma, badaniach rynkowych, które firma przeprowadzała, itd. Twoim zadaniem jest określenie jakich danych (i dlaczego tych a nie innych) potrzebujesz, by odpowiedzieć na zadane pytanie i rozwiązanie problemu biznesowego, a następnie wydanie rekomendacji biznesowej – co firma powinna zrobić. Musisz określić całą strukturę – w jaki sposób będziesz badał problem, co jest istotne dla jego rozwiązania, następnie musisz zebrać dane, wyciągnąć z nich wnioski i wydać rekomendację.

Taki case na rozmowie kwalifikacyjnej jest przyśpieszoną wersją normalnej pracy w branży doradztwa strategicznego. Dlaczego przyśpieszoną? Bo w normalnej pracy wszystkich danych nie masz podanych na tacy. Często zostajesz zatrudniony, bo firma ma problem i potrzebuje pomocy, żeby go rozwiązać. Problemem są np. spadające zyski, prezes firmy jest zaniepokojony i zatrudnia konsultantów, żeby mu pomogli. I to jest wszystko co wiesz na samym początku. Musisz, tak jak w case’ie biznesowym, określić strukturę analizy, pokazać co będzie Ci potrzebne, następnie zebrać z firmy te dane (i to zjada większość Twojego czasu pracy, bo w prawdziwym życiu nie ma rekrutera z wszystkimi potrzebnymi danymi) i wydać rekomendację. Także, jak widzisz, rozmowa kwalifikacyjna ma na celu sprawdzenie, jak będziesz sobie radził w codziennej pracy.

Rozwiązywanie case’a biznesowego polega na odpowiednich rzeczach – analizie, umiejętności zadawania właściwych pytań, uzasadnienia dlaczego dana porcja informacji jest Ci potrzebna, jasnej strukturze logicznej, hipotezie, którą będziesz testował. Można pokusić się o stworzenie swoistego dekalogu, czyli jak wygląda 10 najważniejszych rzeczy przy rozwiązywaniu problemów biznesowych:

  1. zrozumienie problemu – warto zastosować formułę „z tego co rozumiem, sytuacja wygląda następująco – …” – i tutaj de facto powtórzyć opis case’a, który przed momentem zadał rekruter – „(…) i moim celem jest….” – tutaj warto się upewnić, że dobrze rozumiesz, co jest Twoim zadaniem – np. zwiększenie zysków ze sprzedaży to nie to samo co zwiększenie zysków firmy (te można osiągnąć również przez zmniejszenie kosztów przy tym samym poziomie zysków ze sprzedaży)
  2. myślenie przez pryzmat hipotezy – pozwala to nadać problemowi logiczną strukturę i uporządkować sposób, w jaki zadajesz pytania, np. jeśli masz pytanie „czy firma powinna dokonać tej inwestycji?” (uwaga – odpowiedź na początku nie ma żadnego znaczenia) – możesz przyjąć 2 równoważne hipotezy, „tak, powinna” lub „nie, nie powinna” – a następnie wytłumaczyć, że do sprawdzenia czy Twoja hipoteza jest poprawa lub nie potrzebujesz takich a nie innych informacji – dzięki temu albo ją potwierdzisz, albo jej zaprzeczysz; nie powinieneś zadawać pytań dla samego zadawania pytań ani zbierać danych po nic – jeżeli chcesz uzyskać jakąś porcję informacji to powinna ona Cię zbliżyć do rozwiązania problemu biznesowego, posiadanie hipotezy to niesamowicie ułatwia, bo wiesz czego szukasz; celem hipotezy nie jest racja, ale dowiedzenie czy jest prawdą albo nie – powinna być konkretna i możliwa do przetestowania, czasami łatwiej nawet myśleć o hipotezie jako o czymś, czego fałszywość powinniśmy dowieść, wtedy nie jesteśmy tak emocjonalnie związani z nią, ona powinna być tylko punktem wyjścia
  3. zawsze zastanawiaj się co dana informacja, którą usłyszałeś, znaczy dla Twojej hipotezy, nie chodzi o przygotowanie wywiadu gospodarczego i zebranie danych dla samego ich zebrania, tylko o linearne i logiczne rozwiązanie problemu biznesowego, jeżeli dostałeś jakąś porcję informacji sprawdź czy zmienia lub nie zmienia to Twojej hipotezy – bo hipoteza określa Ci logiczną strukturę badania problemu; za każdym razem gdy dostajesz jakąś znaczącą porcję danych, coś, co wpływa na Twoją hipotezę, powinieneś dokonać mini syntezy danych, żeby zobaczyć, czy Twoja hipoteza wciąż jest w mocy
  4. proces eliminacji – jeśli testujesz swoją hipotezę i dochodzisz do wniosku, że coś na pewno się nie sprawdzi jako rozwiązanie – należy to po prostu wyeliminować, nie warto zostawiać niezamkniętych furtek bo później się zgubisz w swojej analizie
  5. myślenie przez pryzmat danych – każde przejście naprzód w rozwiązywaniu case’a musi się o coś opierać – jakieś dane, wyniki badań, trendy gospodarcze, itp. – nie możesz powiedzieć, że Twoim zdaniem coś jest dobrym pomysłem, jeśli nie dysponujesz żadnymi danymi ani informacjami, które to będą potwierdzać; intuicja i zgadywanie to tak naprawdę postawienie hipotezy, bo możesz mówić czegoś bez poparcia tego danymi, to dopiero trzeba przetestować, rekomendacja nie może być hipotezą ani Twoim osobistym doświadczeniem
  6. pytanie o kontekst – każda informacja musi mieć jakiś kontekst – jeżeli dzisiaj zyski wynoszą 50 mln złotych – to wcale nie musi być dobra informacja, ona sama z siebie nic nie znaczy – ile wynosiły w zeszłym roku? a 2 lata wcześniej? jaki jest trend? a ile wynoszą zyski w firmach konkurencyjnych do naszej?
  7. myślenie linearne – trzeba jasno pokazać swój tok myślenia, powiedzieć co się chce analizować, jakie dane będą Ci potrzebne i wytłumaczyć dlaczego właśnie te dane są Ci potrzebne do podjęcia decyzji biznesowej – czyli do przetestowania Twojej hipotezy – nie ma sensu pytać o dane, które Ci w tym nie pomogą, wprowadzą tylko zamęt do przeprowadzanej analizy, celem nie jest zebranie jak największej ilości danych wszelakiego typu, ale zebranie tych danych, które pozwolą wydać rekomendację biznesową
  8. segmentowanie – zarówno w stosunku do klientów, produktów, kanałów dystrybucji, itp. – np. zyski można posegmentować wg. danej grupy klientów, obszaru geograficznego, używanego kanału dystrybucji czy linii produktów – w różnych segmentach może występować różne zachowanie mierzonej wartości – analizowanie ogółu praktycznie nigdy nie da odpowiedzi na pytanie rekrutera
  9. nie pytaj się rekrutera czy to co robisz i jak to robisz jest słuszne – sam musisz sobie na to odpowiedzieć – jeżeli zaczniesz snuć domysły i przypuszczenia i będziesz zgadywać to rekruter zada Ci pytanie – „jakich danych potrzebowałbyś żeby to zweryfikować?” – ideą jest postawienie pewnej hipotezy, dalsze myślenie „na głos” (żeby było widać Twój proces myślenia), odpowiedzenie sobie samemu jak rozwiązać case’a poprzez poprawną analizę i proces eliminacji rzeczy niepotrzebnych – w normalnej pracy konsultanta nikt Ci nie powie czy robisz dobrze czy źle – sam musisz to wiedzieć
  10. oprócz samych danych ważne są także w pytanie – jak? oraz dlaczego? – uzasadnienie biznesowe potrafi dać równie cenne informacje jak dane – zawsze gdy dostajesz liczbę to sprawdź ją pod kątem jakościowym, gdy dostajesz suchą informację – spróbuj ją skwantyfikować;

Na sam koniec jeszcze trochę o rekomendacji – najpierw wniosek, a dopiero później uzasadnienie. Czyli – „uważam, że… [wniosek], z trzech powodów – nr 1 to… nr 2 to… nr 3 to… [uzasadnienie]”; nie ma sensu rozpoczynać rekomendacji od wyliczania ile czasu poświęciłeś, ile analiz zrobiłeś, jak bardzo ciężko pracowałeś – po prostu „get to the point” – bo tego oczekuje Twój klient.

Tyle teorii. Myślę, że najwyższy czas na praktykę i pokazanie jak te wszystkie zasady można stosować w konkretnym problemie biznesowym.

Jako przykład posłuży następujący case:
(case jest historią całkowicie wymyśloną przeze mnie, by później pokazać w jaki sposób się takie problemy biznesowe rozwiązuje, wszelka zbieżność do rzeczywistych sytuacji jest przypadkowa)

Firma ABC Polska zajmuje się stolarstwem budowlanym. 2 główne gałęzie jej działalności to:

  1. produkcja drzwi i okien plastikowych
  2. produkcja drewnianych drzwi wewnętrznych

W zeszłym roku firma odnotowała stratę w wysokości 3 miliony złotych. W celu zwiększenia przychodów firmy prezes rozważa inwestycję polegającą na modernizacji obecnych linii produkcyjnych. Zatrudnił Cię jako konsultanta, abyś pomógł mu zdecydować, czy jest to pomysł warty realizacji.

To jest koniec pierwszego artykułu dotyczącego problemów biznesowych w doradztwie strategicznym. W drugim pokażę przykładowy sposób na rozwiązanie wyżej wymienionego problemu biznesowego (jak można zacząć, rozpisanie całego case’a zajęłoby zbyt dużo miejsca). Pokażę także źródła internetowe, skąd można wziąć dużo więcej przykładów, cennych uwag i frameworków biznesowych stosowanych przy rozwiązywaniu takich problemów.

A na sam koniec mam jedno pytanie do Ciebie – w jaki sposób Ty byś to zrobił? W jaki sposób Ty byś rozwiązał ten problem biznesowy?